A pergunta parece pedir um número. Mas, antes do número, é necessário saber o que está sendo avaliado. Uma empresa com imóvel próprio é a mesma proposta de uma operação que continuará pagando aluguel? A dívida está incluída no valor discutido? O fundador seguirá trabalhando? Esses elementos mudam o significado da resposta.
Uma avaliação é uma estimativa sustentada por premissas. O preço de uma transação será resultado de uma negociação concreta, com condições próprias. Confundir essas duas coisas pode criar expectativas difíceis de conciliar. (BDC; BDC)
O que produz valor no negócio?
Uma primeira reflexão é identificar por que alguém teria interesse em continuar aquela atividade. Pode ser a relação com clientes, a capacidade de entrega, uma posição de mercado, conhecimento técnico ou uma combinação de elementos.
Depois, é preciso perguntar como essa capacidade aparece nos resultados. Receita elevada não explica, sozinha, quanto sobra. Lucro contábil não responde a todas as perguntas sobre caixa. E um bom resultado recente precisa ser compreendido no contexto dos períodos anteriores e do investimento necessário para manter a operação.
O objetivo não é desqualificar o desempenho, mas entendê-lo. Uma melhora consistente e uma venda excepcional podem produzir números parecidos em um ano, embora representem realidades diferentes para o futuro.
Existem abordagens diferentes de avaliação
Entre as abordagens utilizadas estão a análise dos fluxos econômicos esperados, a comparação com referências de mercado e a análise de ativos. Cada uma depende de informações e premissas próprias. Uma avaliação pode combinar perspectivas, em vez de tratar uma única conta como resposta universal. (BDC)
Na abordagem por fluxo de caixa, importa a expectativa de geração futura e o risco considerado. Nas referências de mercado, é necessário compreender se os negócios comparados são realmente semelhantes. Na análise de ativos, é preciso examinar o que os bens representam dentro ou fora da operação.
Essas explicações não oferecem um método automático para precificar sua empresa. Elas permitem fazer perguntas melhores a quem prepara uma avaliação: por que esta abordagem foi escolhida, quais informações foram usadas e o que mais altera a conclusão?
Por que um múltiplo isolado pode confundir
Ouvir que determinada empresa foi vendida por certo múltiplo não basta para reproduzir a conta. É necessário saber a qual medida o múltiplo se refere, como essa medida foi ajustada, o que estava incluído na transação e como o pagamento foi estruturado.
Como exemplo puramente aritmético, um resultado anual de R$ 2 milhões multiplicado por cinco produz R$ 10 milhões. Essa multiplicação é correta. O que ela não demonstra é que cinco seja um múltiplo adequado, que os R$ 2 milhões sejam recorrentes ou que os R$ 10 milhões correspondam ao dinheiro que o proprietário receberá.
A dificuldade não está na conta, mas nas premissas. Uma análise séria deve torná-las visíveis e permitir observar como a estimativa muda quando elas mudam.
Seu trabalho precisa aparecer na análise
Se o proprietário realiza funções importantes, alguém precisará continuar exercendo-as. A avaliação deve compreender quais responsabilidades existem e como seriam atendidas depois da transição.
Isso não significa que a presença do fundador elimine valor. Significa que o negócio precisa ser descrito sem depender de uma disponibilidade pessoal que talvez não continue. A mesma atenção vale para relações com imóveis, empresas da família e despesas que misturam interesses pessoais e operacionais.
Quanto mais clara essa organização, mais fácil será discutir os resultados sem transformar cada ajuste em uma disputa sobre a qualidade da empresa.
O valor do negócio e o valor da sua participação
O número apresentado em uma avaliação pode se referir ao negócio operacional ou à participação dos sócios. Dívida, caixa e outros ajustes podem fazer parte da passagem entre essas referências, dependendo da estrutura negociada. Por isso, é indispensável perguntar a que exatamente o valor se refere. (BDC)
Uma participação também não deve ser entendida apenas como fração de uma conta total. Direitos, restrições e condições de saída precisam ser analisados na operação concreta. A redação dos documentos e seus efeitos requerem profissionais habilitados para o caso.
Como se preparar para uma conversa sobre valor
Organize informações consistentes e uma explicação dos fatos relevantes. Em seguida, peça que a avaliação separe dados, estimativas e hipóteses. Não basta receber uma apresentação sofisticada: é preciso conseguir entender por que o valor foi estimado daquela maneira.
Por fim, mantenha distintas três referências: o que o negócio pode valer sob determinadas premissas, o que um comprador se dispõe a oferecer e o que tornaria a transação aceitável para você. A negociação começa a fazer sentido quando essas três dimensões podem ser discutidas sem serem confundidas.